为什么了解客户这么重要？

想象一下，你手里有一台非常昂贵的机器，或者一套设计精美的沙发。如果你随便找人推销，大概率会碰一鼻子灰。卖机器的人需要找到工厂老板，卖沙发的人可能更需要关注刚买房的年轻人。

这就是精准定位。市场调查就像是你的眼睛，帮你透过迷雾，看清谁才是真正的买家。

第一步：收集零散的“碎片”

做市场调查，不是要去问每个人。而是要收集关键信息。

• 机械设备（B2B）：你需要关注行业新闻。现在流行什么工艺？哪些工厂在扩建？这些信息决定了谁有购买力。
• 家居用品（B2C）：你需要看社交媒体。大家在晒什么样的装修风格？小户型是不是更受欢迎？这决定了你的产品该走实用路线还是奢华路线。

把这些碎片信息收集起来，你就有了基础。

第二步：画画——描绘“客户画像”

数据本身是冰冷的，我们要把它变成一个活生生的人。这就是画客户画像。

案例1：卖机械设备
通过调查，你发现你的客户是这样的：王总，45岁，经营一家中小型零件加工厂。他现在最头疼的是人工成本上涨，最想买能自动化的设备。他的决策周期长，看重售后服务。

案例2：卖家居用品
你的客户画像可能是：李小姐，28岁，刚买了第一套公寓。她喜欢在小红书找灵感，追求高颜值和收纳功能，预算有限但愿意为好设计买单。

一旦画出这幅像，你说话的语气、推销的重点就完全不一样了。

第三步：用数据做“导航”

数据不是用来这就看的，是用来指导行动的。

如果你的数据告诉你要买机器的人更看重效率，那你的广告词就不要说“外观大气”，而要说“省电、速度快、回本快”。

如果你的数据告诉你要买家居的人更看重颜值，那你的产品展示图就不要只拍白底图，要拍放在温馨客厅里的实拍图。

总结

不管你是卖几吨重的钢铁机器，还是卖一个精致的马克杯，逻辑是一样的：

• 收集市场信息。
• 把数据变成具体的“人”。
• 根据这个人的需求说话。

这样做生意，就不再是碰运气，而是心里有底，手里有数。